什么是旅行套餐？
旅行套餐是指包含三种主要旅行产品（机票、酒店客房和租车服务）中至少两种的单一预订和支付交易，通常为旅客提供捆绑折扣。
将 OTA 纳入其分销策略的酒店有机会在套餐促销中捆绑他们的客房，这些促销可根据关键业绩指标实现业务成效，包括更高的每日均价 (ADR) 和每间可订房的收益 (RevPAR)。套餐可以针对特定市场，仅限于提前预订特定时间段、入住特定天数或特定日期范围内的旅客。研究表明，与单独预订的消费者相比，购买套餐的旅客预订得更早，取消率更低。具体优势包括：
增加了收益
Expedia Group 的研究表明，套餐预订入住比单独预订的 ADR 平均高 30%。这对住宿来说是一种显著的房价提升，也是将酒店纳入套餐优惠的激励措施。
其中一个原因可能是套餐折扣的整体价值，使酒店能够成功地向消费者进行向上销售。比如，在夏威夷，对套餐的需求很高，预订套餐的旅客通常会预订价格更高的房型，即会预订海景房而不是庭院景观房。虽然海景房的 ADR 较为昂贵，但如果折扣打得比庭院房更大，那么消费者更有可能选择档次更高的客房。
套餐的预订期限通常是单独预订期限的两倍，这为酒店经营者提供了更多的机会向旅客进行向上销售，无论是在入住前还是入住期间。作为著名的度假胜地，夏威夷拥有最长的套餐预订期限之一（长达 67 天），只略短于纽约市的旅行前的预订期限 68 天以上。此外，套餐预订的住宿天数通常是单独预订的两倍，从而降低了酒店的运营成本，并让旅客有更多机会在酒店内消费。
最常见的旅行套餐包括与不可退款机票绑定的酒店客房，导致预订旅行套餐的取消率略高于仅预订酒店的取消率的一半。伦敦 Flemings Mayfair 的收益经理 Claudia Turriziani Colonna 说：“与单独预订相比，我们往往会看到套餐预订的取消率平均要低 50% 左右。”
随着预订期限的缩短 – 从入住后的 6 个月缩短到 30 天内 – 套餐预订和单独预订的客房天数的 ADR 都有所下降，但下降幅度很大。平均而言，套餐的 ADR 下降了 18%，而在同一预订期限内单独预订的客房天数的 ADR 下降了 34%，这几乎是套餐预订的两倍。将套餐整合到您的分销策略中有一个好处，即在最后时限更有盈利地订出您的客房。
最大限度地发挥旅行套餐的价值的五个技巧
您已经了解酒店套餐可为您的住宿带来哪些好处，以下是有助于您最大限度地利用预订机会的几大技巧。
1. 了解所在市场
一般而言，旅行套餐在国内和国际最佳旅游目的地的收益最高。度假胜地、海滩和岛屿的套餐预订率高于非度假胜地。位于市中心和娱乐目的地、机场或会议中心附近的酒店也更有可能从套餐预订中获益。
2. 提供特定于旅客所在国家/地区的套餐
如果您知道您的住客来自哪里，您就可以利用套餐来带动这个市场的更多业务。例如，如果您知道对您的“入住 7 晚可享 8 折”的国际套餐感兴趣的很多住客来自某个特定地区，那么提供更优惠的折扣，即“入住 7 晚可享 7.5 折”，以更深入地挖掘这个对套餐服务有需求的市场。
温馨小提示：不要忽视入住时间较短的国际套餐。许多促销活动的重点是 7 晚以上，但他们失去了通常更为常见的 4 到 5 晚的需求。分级折扣策略，折扣随着预订的晚数增加而增加，可以确保您获得各个入住时间的套餐预订。
3. 了解套餐预订期限
您的主要住客来源市场的预订期限可能会有很大差异。在北美，加拿大的节礼日和美国的黑色星期五是旅游交易和预订的热门日子。欧洲人倾向于在暑假期间旅行，而中国人则集中在十月的黄金周期间旅行。了解套餐具有更长的预订期限后，住宿就可以通过仅锁定市场中预订 60 天以上的旅客来降低成本。
4. 了解您的旅客
了解您的主要住客来源市场的消费者的旅行习惯有助于您从套餐中获得最大的价值。他们倾向于预订 5 星级还是 3 星级酒店？更喜欢海滩还是城市建筑？他们是观光者、购物者还是二者都有？
OTA 分析工具和客户管理团队可以帮助您获得制定有吸引力的套餐所需的深度见解。如果您的市场吸引的是喜欢购物的高端旅客，例如许多来自亚太地区的旅客，您可能需要提供前往高端购物区的交通工具。在需要旅客自驾游的多个目的地的市场中，您可能需要提供机票–酒店–租车服务套餐。
此外，由于入住时间较长和预订通常需要提前付款，因此预订套餐的住客在您的酒店入住期间通常会在贵酒店的餐厅、酒吧、水疗中心、晚间活动或客房升级方面消费更多。不要错过在入住前和入住期间向上销售的机会。
5. 密切关注降价情况和房价
与酒店 ADR 一样，航空公司平均机票价格 (ATP) 在提前 10 个月时开始下降，平均在预订前一到两个月达到最低价格，然后在预订后 1 个月内上涨。这一趋势表明，酒店经营者应该尽量提前至少三个月确定套餐价格，以便利用最低的机票价格，为消费者提供最高价值，并避免在最后时限酒店优惠时不可避免地出现折扣。
由于预计 2020 年航空公司价格上涨将放缓，酒店经营者有机会从那些对机票和酒店定价的综合节省感兴趣的旅客身上获得收益。如果航空公司开始在票价方面与您的市场展开激烈竞争，那么套餐优惠应该成为您的战略考虑因素，因为它可以让您在那些寻求更实惠机票的旅客中脱颖而出。
温馨小提示：随时了解与主要住客来源市场相关的货币兑换汇率的变化。如果您所在国家/地区的货币相对于目标市场的货币走势强劲，那么过去有效的折扣对该客户来说可能不再具有同等价值。相反，ADR 的提高可能更明显。
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