Revenue-Management-Glossar: eine praktische Übersicht über die wichtigsten Begriffe

Durchschnittliche Tagesrate pro Zimmer (ADR)
Dies ist die erzielte Durchschnittsrate für alle Zimmerkategorien während eines bestimmten Zeitraums. Sie ergibt sich aus der Division des Zimmerumsatzes durch die Anzahl der verkauften Zimmer.

Durchschnittliche Aufenthaltsdauer
Die Anzahl an Tagen, die Gäste im Durchschnitt in Ihrer Unterkunft verbringen. Sie ergibt sich aus der Division der Gesamtzahl der Übernachtungen durch die Gesamtzahl der Buchungen. Sie können sie nur für einen Teil Ihrer Zimmer oder die gesamte Unterkunft berechnen.

Average Rate Index (ARI)
Mit dieser Kennzahl wird die ADR-Performance einer Unterkunft mit der ihres Konkurrenzumfelds verglichen. Daran lässt sich ablesen, ob sie einen angemessenen Marktanteil hat. Der Wert ergibt sich aus der Division der ADR der Unterkunft durch die ADR der Mitbewerber. Eine ADR über 1,00 gibt an, dass die Unterkunft einen mehr als nur angemessenen Marktanteil hat, während ein Wert unter 1,00 darauf hindeutet, dass der Marktanteil nicht angemessen ist.

Beste verfügbare Rate
Dies ist der öffentlich verfügbare Basispreis einer Unterkunft. Er erfordert keine Vorauszahlung und beinhaltet keine über die Standardbedingungen hinausgehenden Stornierungsgebühren. Diese Rate wird auch häufig für den Vergleich mehrerer Unterkünfte herangezogen.

Buchungsfenster
Eine visuelle Darstellung der Buchungen in einem bestimmten Zeitraum. Sie kann die Anzahl der Buchungen, den Buchungstrend (die Anzahl der Buchungen während dieses Zeitraums), die Verfügbarkeit und Kapazität beinhalten.

Buchungsmaschine
Technologie, über die Buchungen auf einer Website getätigt werden können.

Buchungszeitraum
Der Zeitraum zwischen der Buchung eines Gastes und dem tatsächlichen Anreisedatum.

Kapazität
Die Anzahl der Zimmer einer Unterkunft.

Zentrales Reservierungssystem (CRS)
Ein von mehreren Hotels einer Kette verwendetes System, in dem Hotelinformationen, Verfügbarkeit und Raten verwaltet werden und über das Buchungen getätigt werden können.

Vertriebskanal-Management
Die Verfahren und Systeme, mit denen Hotels Unterkunftsbeschreibungen, Verfügbarkeit und Raten in den verschiedenen Vertriebskanälen aktualisieren.

Kanäle
Die verschiedenen Möglichkeiten, die Reisende für eine Buchung nutzen, z. B. Reisebüros, OTAs oder Ihre eigene Website.

Sperren für Anreise (CTA)
Ein Tool zur Steuerung der Verfügbarkeit, über das Sie neue Buchungen für bestimmte Termine verhindern können.

Provision
Zahlungen an Reisebüros oder OTAs für Buchungen, die über sie erfolgen. Kann auch als Kompensation bezeichnet werden.

Konkurrenzumfeld
Eine Gruppe direkter Mitbewerber (Hotels oder andere Unterkünfte), die für einen Wettbewerbsvergleich herangezogen wird, um die Performance einer Unterkunft zu bewerten.

Tag(e) vor der Anreise
Die verbleibende Anzahl an Tagen vor dem Aufenthaltsdatum.

Nachfrage
Das Interesse und der Bedarf an einem Produkt, z. B. Betten, Zimmer oder Veranstaltungsräumlichkeiten.

Verdrängungsanalyse
Berechnung, um zu ermitteln, ob eine Gruppenbuchung angenommen werden sollte. Dabei wird der Wert der Gruppenbuchung mit dem Wert von Last-minute-Buchungen derselben Zimmer verglichen. Dazu wird die Zimmeranzahl mit der höheren Durchschnittsrate für Gäste auf der Durchreise multipliziert.

Dynamische Preisstrategie
Die Maximierung des Umsatzes durch den Verkauf derselben Produkte zu unterschiedlichen Preisen an unterschiedliche Kunden. Sie können beispielsweise eine Zimmerkategorie zu einer günstigeren Rate an eine Gruppe von Geschäftsreisenden verkaufen und zu einer höheren Rate an Gäste, die kurzfristig buchen.

Angemessener Marktanteil
Eine Kennzahl, mit der die Performance einer Unterkunft mit der ihrer unmittelbaren Mitbewerber verglichen wird. Bezieht sich auf die Anzahl der Zimmer, die eine Unterkunft verkaufen würde, wenn die Nachfrage gleichmäßig auf diese Unterkunft und ihr Konkurrenzumfeld verteilt wäre. Wenn die Performance einer Unterkunft und damit ihr Anteil am Referenzmarkt steigt, bleibt weniger Nachfrage für die anderen Unterkünfte übrig.

Für einen eingeschränkten Kundenkreis festgelegte Rate
Ein Preis, der mit Bedingungen verknüpft ist, die erfüllt sein müssen. Beispiele können nicht erstattbare Raten oder Raten für Vorausbuchungen sein.

Prognose
Der erwartete Umsatz basierend auf einer Analyse unter anderem der Belegung und der Durchschnittsrate.

Global Distribution System (GDS)
Ein GDS ist ein Computernetzwerk wie Amadeus, Galileo, Sabre oder Worldspan, über das Verfügbarkeit und Raten einer Unterkunft an Reisebüros übermittelt werden, um Buchungen zu ermöglichen. Diese Systeme nutzen in der Regel ältere Technologie und sind nicht über das Internet verbunden.

Betriebsergebnis pro verfügbarem Zimmer (GOPPAR)
Mit dieser Kennzahl wird der Gesamtumsatz abzüglich Betriebs- und bereichsspezifischer Ausgaben im Verhältnis zu den verfügbaren Zimmern ermittelt.

Gruppenverdrängung
Der Bestand, der aufgrund einer Gruppenbuchung für andere Segmente (z. B. Gäste auf der Durchreise) nicht mehr verfügbar ist. Ist für die Verdrängungsanalyse relevant.

Privatreisender
Personen, die nicht geschäftlich verreisen, sondern aus persönlichen Gründen.

Aufenthaltsdauer
Die Anzahl der Übernachtungen, die ein Gast für einen Aufenthalt gebucht hat.

Lose-it-Rate
Eine unrentable Rate, zu der die Unterkunft das Zimmer lieber leer stehen lassen sollte.

Market Penetration Index (MPI)
Eine Kennzahl, mit der sich ermitteln lässt, ob eine Unterkunft im Vergleich zu einer festgelegten Gruppe anderer Unterkünfte eine angemessene Belegung erreicht. Sie ergibt sich aus der Division der Belegungsrate der Unterkunft durch die Belegungsrate der Mitbewerber (wobei die Informationen von einem Drittanbieter wie STR stammen). Ein MPI über 1,00 gibt an, dass die Unterkunft eine mehr als nur angemessene Belegung hat, während ein Wert unter 1,00 darauf hindeutet, dass die Belegung nicht angemessen ist.

Metasuche
Ein Suchmaschinentyp, der die Verfügbarkeit einer Unterkunft aus verschiedenen Quellen zusammenfasst und an einem Ort präsentiert.

Mindestaufenthaltsdauer (MINLOS)
Eine Funktion zur Steuerung der Verfügbarkeit, mit der vorgegeben wird, dass eine Buchung mindestens eine bestimmte Anzahl an Nächten umfassen muss. So können Unterkünfte einen höheren Gewinn erzielen und die Belegung in Zeiten geringerer Nachfrage steigern, indem sie sicherstellen, dass für Zeiträume mit hoher Nachfrage nicht nur einzelne Übernachtungen gebucht werden.

Nettorate
Die Verkaufsrate ohne Kompensation für Buchungen über Vertriebspartner wie ein OTA oder Reisebüro.

Belegung
Gibt die Anzahl der verkauften Zimmer einer Unterkunft als Prozentsatz der insgesamt während eines bestimmten Zeitraums verfügbaren Zimmer an. Die Belegung ergibt sich aus der Division der Anzahl der verkauften Zimmer durch die verfügbaren Zimmer.

Belegungsindex
Daran lässt sich die Marktanteilsperformance einer Unterkunft im Verhältnis zu einer Gruppe anderer Unterkünfte, einem Konkurrenzumfeld oder Markt ablesen. Dazu wird die Belegung einer Unterkunft durch die Belegung ihrer Mitbewerber dividiert.

Online-Reisebüro (OTA)
Ein System in Internet zum Buchen von Unterkünften und Reisen. Unterkünfte stellen OTAs in der Regel einen Bestand an Zimmern zur Verfügung, um gegen eine Kompensationszahlung Buchungen zu erhalten.

Opaque
Ein Buchungskanal, bei dem der Name der Unterkunft erst nach Abschluss der Buchung bekanntgegeben wird.

Offene Preisgestaltung
Die Möglichkeit, für alle Zimmerkategorien, Kanäle und Termine unabhängig voneinander Preise festzulegen, um einen möglichst hohen Umsatz zu erzielen, ohne Zimmer in anderen Kanälen wie OTAs für Buchungen zu sperren.

Überbuchung
Die Praxis, Buchungen über die verfügbare Kapazität hinaus zu bestätigen – entweder weil Stornierungen oder Nichtanreisen erwartet werden oder weil ein Fehler vorliegt.

Buchungsvorlauf
Der Buchungsvorlauf oder Trend bezeichnet die Geschwindigkeit, mit der Buchungen für einen bestimmten Termin vorgenommen werden.

Predictive Analytics
Bei dieser Form der Analyse werden Informationen aus Daten gewonnen und verwendet, um Trends und Verhaltensmuster vorherzusagen.

Preiselastizität
Eine wirtschaftliche Maßeinheit, die die Reaktion oder „Elastizität“ der Nachfrage für ein Produkt abhängig von einer Änderung des Preises zeigt.

Gewinn pro verfügbarer Zimmerkapazität (ProPAR)
Eine neue Kennzahl, auch als Net RevPAR bezeichnet, bei der die Kosten für die Kundenakquise und andere Ausgaben berücksichtigt werden, um anstatt des Bruttoumsatzes den Nettoumsatz zu ermitteln.

Property Management System (PMS)
Wird in der Unterkunft für Check-in und Check-out sowie andere alltägliche Aufgaben wie Zimmerreinigung, Wartung und Abrechnung verwendet.

Ratenparität 
Die Strategie, in allen Vertriebskanälen eine einheitliche Rate anzubieten. Dazu werden in der Regel Verträge zwischen Hotels und Drittanbietern geschlossen.

Erlös pro verfügbarer Zimmerkapazität (RevPAR)
Misst den Beitrag jedes Zimmers zum Umsatz, unabhängig davon, ob es verkauft wurde. Der Erlös ergibt sich aus der Multiplikation der Belegung mit der ADR. Daran lässt sich ablesen, wie gut es gelingt, mit dem Bestand an Zimmern und den Raten einen möglichst hohen Umsatz zu erzielen.

Revenue Generated Index (RGI) oder RevPAR Index (RPI)
Anhand des RevPAR Index wird der angemessene Anteil einer Unterkunft am Umsatz ihres Konkurrenzumfelds pro verfügbarem Zimmer ermittelt.

Revenue Management
Die Fähigkeit, die Kundennachfrage in Echtzeit vorherzusagen sowie die Raten und Verfügbarkeit der Produkte daran anzupassen.

STR Report
Ein Bericht, in dem die von Unterkünften gemeldeten Betriebsdaten (einschließlich ADR, Belegung und Gesamtzahl der Zimmer) zusammengefasst sind, damit die KPIs verglichen werden können. Teilnehmende Unterkünfte können kostenlos auf Informationen zur Marktperformance zugreifen oder erhalten gegen Gebühr einen Bericht, in dem ihre Daten mit einem Konkurrenzumfeld ihrer Wahl verglichen werden.

Nebensaison
Die Tage vor und nach einer Hochsaison. Wenn eine Unterkunft an einem Freitag und Samstag ausgebucht ist, am darauffolgenden Sonntag aber nicht, so gilt der Sonntag als Nebensaison.

Gesamterlös pro verfügbarer Zimmerkapazität (TrevPAR)
Misst den Beitrag aller Kostenstellen einer Unterkunft und wird abhängig von den insgesamt verfügbaren Zimmern dargestellt. Er ergibt sich aus der Division des Gesamtumsatzes durch die verfügbaren Zimmer.

Unabhängige Nachfrage
Die Prognose, wie viele Zimmer verkauft werden könnten, wenn eine unbegrenzte Anzahl verfügbar wäre.

Ertragsmanagement
Dies ist die Preisoptimierung im Rahmen einer Revenue-Management-Strategie.