Ihr Leitfaden zu Hotel Revenue Management

Ein Aspekt des Revenue Managements ist die Prognose der Nachfrage. Dazu müssen Sie die Merkmale und das Buchungsverhalten der Reisendensegmente kennen, die Sie ansprechen möchten. Dann können Sie Ihre Raten und Verfügbarkeit abhängig von der Nachfrage optimieren, um sich Buchungen zu sichern. Mit anderen Worten: Sie gewinnen die passenden Gäste, indem Sie Zimmer zum richtigen Zeitpunkt und Preis verkaufen. Dadurch steigt Ihr Umsatz.

Vor fast 40 Jahren haben Fluggesellschaften das Konzept des Revenue Managements entwickelt. Bei dieser flexiblen Preiskalkulation werden die Kurzlebigkeit der Verfügbarkeit sowie der individuelle Wert jedes Reisenden berücksichtigt.

Dieser Ansatz lässt sich auch auf die Verfügbarkeit von Hotelzimmern übertragen, die ebenfalls kurzlebig ist. Ein Zimmer, das an einem Tag leer steht, kann am nächsten nicht mehr für den Vortag verkauft werden. Und ein heute verkauftes Zimmer kann nicht morgen zu einem höheren Preis noch einmal verkauft werden.

Die Flugbranche hat das Konzept des Revenue Managements rasch übernommen und weiterentwickelt, aber im Gastgewerbe konnte es nicht so richtig Fuß fassen. Fragmentierte Systeme und Eigentumsmodelle machen es Hoteliers schwer, die richtigen Daten zusammenzustellen und zu analysieren. 

Wie hat sich das Revenue Management für Hotels entwickelt?

Heute ist der Datenaustausch einfacher und immer mehr Hotels verfolgen einen datengestützten Ansatz bei Preiskalkulation und Vertrieb, um das Wachstum zu fördern. Eine Revenue-Management-Strategie hilft Ihnen dabei, Ihren Markt und die Nachfrage besser zu verstehen und so Ihre Raten und die Verfügbarkeit strategisch zu optimieren, um sich rentable Buchungen zu sichern.

Während der Hauptsaison lassen Sie ein Zimmer vielleicht leer, um es am nächsten Tag zu einem höheren Preis zu verkaufen. Ist die Nachfrage gering, könnten Sie Zimmer zu einem ermäßigten Preis anbieten. Wenn Sie Angebot und Nachfrage für Ihre Zimmer im Blick behalten, können Sie sinnvolle Entscheidungen treffen, um Umsatz und Rentabilität zu steigern.

Durch eine solche Strategie lässt sich aber nicht nur der Umsatz pro Zimmer erhöhen. Auch andere Services im Gastgewerbe sind kurzlebig, z. B. Reservierungen für Restaurant oder Konferenzräume oder Termine für Wellnessbehandlungen. Wenn Sie das Reiseverhalten Ihrer Gäste und deren Wünsche kennen, können Sie fundierte Preis- und Personalentscheidungen treffen. Prognosen zu den Ausgaben vor Ort helfen Ihnen dabei, die verschiedenen Bereiche kostengünstig mit Personal auszustatten, um die Erwartungen Ihrer Gäste stets zu erfüllen. 

Warum Revenue Management für Hotels wichtig ist

Jeder Hotelier hat unabhängig von der Größe der Unterkunft mit steigenden Betriebskosten und zunehmendem Wettbewerbsdruck zu kämpfen. Eine Revenue-Management-Strategie ermöglicht es Ihnen, rentabel zu arbeiten und die Umsätze zu steigern, auch wenn Sie die Anzahl der zu verkaufenden Zimmer nicht erhöhen können.

Einstieg in das Revenue Management

Voraussetzung für das Revenue Management ist, Angebot und Nachfrage für Ihre Zimmer im Blick zu behalten. Es gibt jedoch nicht die eine „richtige“ Herangehensweise an das Revenue Management für Hotels. Je nach Situation haben Sie verschiedene Möglichkeiten:

1. Stellen Sie einen Revenue Manager ein oder schulen Sie einen Mitarbeiter entsprechend. Es lohnt sich auf alle Fälle, einen Revenue Manager zu beschäftigen, falls Sie über die finanziellen Mittel hierzu verfügen. Alternativ können Sie Ihr bestehendes Team mithilfe von Kursen der Revenue Academy oder bei Coursera weiterbilden.
2. Investieren Sie in eine Optimierungssoftware. Es gibt viele Systeme, mit denen Sie sich den manuellen Aufwand für die Datenerfassung und die Erstellung einzelner Berichte sparen können. Diese Lösungen sorgen für genauere Daten, erleichtern deren Vergleich und helfen Ihnen, Chancen zu erkennen.
3. Nutzen Sie vorhandene Ressourcen. Falls Ihr Budget keine Investitionen in Software zulässt, sehen Sie sich die Services Ihrer anderen Systemanbieter und Partner an. Viele OTAs bieten beispielsweise Preisvergleichstools an, mit denen Sie sich den Aufwand für das Sammeln von Preisdaten von Hotels in Ihrer Nähe sparen können.

Wenn Sie die passende Herangehensweise gefunden haben, sollten Sie sich als Nächstes mit den Themen Marktsegmentierung, Prognosen, Verfügbarkeitsverwaltung, Hotelparameter und Preisstrategien befassen. Das mag kompliziert klingen, aber wir haben einige hilfreiche Informationen für Sie zusammengestellt.

Nachdem Sie Segmente mit geringer Rendite (niedrigerer Preis) und hoher Rendite (höherer Preis) identifiziert haben, sollten Sie sich über die Nachfrage im Jahresverlauf Gedanken machen.

Für eine Prognose müssen Sie abschätzen, wie viele Gäste aus den einzelnen Segmenten Sie haben werden und welchen Wert diese für Ihre Unterkunft haben. So können Sie zusätzlichen Umsatz machen, indem Sie versuchen, mehr Gäste zu gewinnen, die eine hohe Rendite versprechen. Ihr Ziel sollte sein, genügend Zimmer mit hoher Rendite zu verkaufen und möglichst wenige mit niedriger Rendite – so können Sie nachts ruhig schlafen!

Wenn Sie die zukünftige Nachfrage abschätzen können, wird es Ihnen auch gelingen, Ihre Preise entsprechend festzulegen. Diese Information ist zudem für andere Aspekte Ihres Betriebs wichtig, wie Personalausstattung und Marketing. In Zeiten mit geringerer Nachfrage ist es beispielsweise sinnvoll, frühe Buchungen zu geringeren Raten anzunehmen (solange diese kostendeckend sind). Ist die Nachfrage dagegen hoch, erwarten die Gäste meist auch, mehr zahlen zu müssen – insbesondere wenn sie sehr kurzfristig buchen. Wenn Sie Ihre Zimmer zu früh verkaufen, verpassen Sie vermutlich die Chance, diese Gäste mit hoher Rendite bei sich begrüßen zu können.

Bevor Sie die Nachfrage vorhersagen können, sollten Sie sich mit den folgenden Konzepten vertraut machen: abhängige Nachfrage, unabhängige Nachfrage und Konkurrenzumfeld. 

Was ist eine abhängige bzw. unabhängige Nachfrage?

• Die unabhängige Nachfrage gibt an, wie viele Zimmer an einem bestimmten Tag verkauft werden könnten, wenn Sie eine unbegrenzte Zahl an Zimmern zur Verfügung hätten. Ein Beispiel: Ihre Unterkunft hat 50 Zimmer, aber während einer großen Veranstaltung könnten 40 weitere Gäste bei Ihnen übernachten wollen. Ihre unabhängige Nachfrage wäre also 90 Zimmer.
• Die abhängige Nachfrage ist die maximale Nachfrage nach der bei Ihnen verfügbaren Anzahl an Zimmern. Wenn Ihre Unterkunft 50 Zimmer hat, beträgt Ihre Nachfrage maximal 50 Zimmer.

Tipp! Wenn die unabhängige Nachfrage höher als Ihre Kapazität ist, könnten Sie den Preis des letzten Zimmers erhöhen oder eine Mindestaufenthaltsdauer festlegen.

Was ist ein Konkurrenzumfeld?

Ein Konkurrenzumfeld ist eine Gruppe von Unterkünften, die Sie als direkte Mitbewerber betrachten und für einen Wettbewerbsvergleich heranziehen können. Anhand der Informationen über Ihr Konkurrenzumfeld können Sie die Strategien der anderen Unterkünfte vorhersehen und Ihre eigene Vorgehensweise anpassen.

So ermitteln Sie Ihr Konkurrenzumfeld

Ein Konkurrenzumfeld, das wirklich hilfreiche Daten liefert, sollte Mitbewerber umfassen, die Ihrer Unterkunft sehr ähnlich sind. Wir empfehlen, nicht mehr als fünf oder zehn Unterkünfte zu betrachten. Sie können jedoch mehrere Konkurrenzumfelder für unterschiedliche Zwecke haben, z. B. je nach Saison.

Tipp! Sie sollten Ihr Konkurrenzumfeld regelmäßig prüfen und aktualisieren. Durch neue Mitbewerber und renovierte Unterkünfte kann es sich ändern.

Berücksichtigen Sie bei der Auswahl Ihres Konkurrenzumfelds Folgendes:

• Lage: Konkurrierende Unterkünfte sollten sich in der Nähe Ihrer eigenen befinden. Ein 30 Kilometer entferntes Hotel zielt vermutlich nicht auf denselben Markt ab wie Sie. 
  
  
• Unterkunftsart: Wählen Sie Mitbewerber aus, die eine ähnliche Art von Unterkunft anbieten wie Sie. Ein B&B mit fünf Zimmern hat schließlich eine ganz andere Zielgruppe als ein Hotel mit 100 Zimmern. 
  
  
• Unterkunftskategorie: Ihre Mitbewerber sollten einen ähnlichen Standard aufweisen. Wenn Sie ein 3-Sterne-Motel betreiben, ist es nicht sinnvoll, es mit einem 5-Sterne-Luxushotel zu vergleichen. 
  
  
• Einrichtungen der Unterkunft: Wählen Sie Mitbewerber aus, die ähnliche Angebote haben. Bietet Ihre Unterkunft Businesseinrichtungen für Geschäftsreisende? Oder ist sie mehr auf Urlaubsreisende ausgerichtet? 
   

So sagen Sie die Nachfrage voraus

Sie benötigen eine Prognose für jeden Tag und jedes Segment, um Chancen in verschiedenen Nachfragezeiträumen identifizieren zu können. Egal, ob Sie mit historischen Daten oder komplexen Algorithmen arbeiten – entscheidend für eine präzise Vorhersage sind zuverlässige Zahlen.

Wir empfehlen, Daten aus allen Kanälen zu verwenden, einschließlich Ihrer eigenen Website, OTAs und Ihres Channel Managers, wenn Sie einen haben. Einige OTAs bieten auch Technologien für die Nachfrageprognose. Erkundigen Sie sich daher, welche Tools Ihnen zur Verfügung stehen. Auch das Erfassen von Daten über Stammkunden kann hilfreich sein – sowohl für die Prognose der Nachfrage als auch für Ihre Mitarbeiter. So können Sie Gäste an der Rezeption noch individueller willkommen heißen. 
 

Detaillierte Anleitung für die Nachfrageprognose

Identifizieren Sie definitive Buchungen von Gästen auf der Durchreise und Gruppenreisenden.

Je mehr Buchungen Sie haben, desto präziser wird Ihre Prognose.

• Property Management System (PMS) oder anderes System, um Buchungen zu verfolgen
   

Identifizieren Sie die erwartete unabhängige Nachfrage von Gästen auf der Durchreise.

Wie viele Zimmer Sie verkaufen könnten, wenn Sie eine unbegrenzte Zahl zur Verfügung hätten.

• Feiertage
• Ferienzeiten
• Anhaltspunkte für außergewöhnliche Nachfrage, z. B. Veranstaltungen
• Termine, an denen Ihre Mitbewerber komplett ausgebucht sind, Zeiten mit saisonalen Preisen, neue und renovierte Unterkünfte (manche OTAs bieten Daten zum Konkurrenzumfeld)
• RevPAR (Erlös pro verfügbarer Zimmerkapazität) des letzten Jahres
   

Identifizieren Sie die erwartete unabhängige Nachfrage von Gruppen.

Wie viele Zimmer Sie an Gruppen verkaufen könnten, wenn Sie eine unbegrenzte Zahl zur Verfügung hätten.

• Gleiche Aspekte wie bei unabhängiger Nachfrage von Gästen auf der Durchreise
• Gruppen oder Veranstaltungen des letzten Jahres oder des Jahres davor, falls diese nur alle zwei Jahre stattfinden
   

So nutzen Sie ein einfaches Prognosemodell

Nachdem Sie all diese Informationen erfasst haben, ist es Zeit, sie auch zu nutzen. Damit Sie Ihre Daten analysieren können, müssen Sie sie an einem Ort sammeln. Hierfür ist eine Revenue-Management-Software hilfreich, aber Sie können auch ein einfaches Prognosemodell (siehe unten) verwenden.

1. Geben Sie Ihre vorhandenen Buchungsinformationen in das Modell ein.
2. Vergleichen Sie diese mit Ihren historischen Daten und Markttrends, um Chancen zu ermitteln. 

Bei der Bestandsverwaltung überwachen und kontrollieren Sie Ihre Verfügbarkeit sorgfältig. Sie entscheiden, wie viele Zimmer Sie welchem Kanal zuweisen, wann Sie den Verkauf beschränken (Sie können die Verfügbarkeit über einen Kanal vorübergehend sperren) und mit wem Sie ins Geschäft kommen.

Es ist zwar verführerisch, Zimmer sicherheitshalber so schnell wie möglich zu verkaufen, aber dies kann auch dazu führen, dass Sie Ihr Umsatzpotenzial nicht ausschöpfen oder die Gäste nicht zufrieden sind.

Bestandsverwaltung und finanzieller Erfolg

Aus manchen Marktsegmenten kommen das ganze Jahr über Gäste, aus anderen nur saisonal. Um finanziell erfolgreich zu sein, ist es wichtig, ein Gleichgewicht zwischen kurzfristigem Geschäft mit hoher Rendite und langfristigem mit geringer Rendite zu finden. Wenn Sie Gäste, mit denen sich nur wenig Rendite erzielen lässt, ablehnen, könnte dies wichtigen Beziehungen schaden. Ohne diese stabilen Gästebeziehungen fällt es Ihnen unter Umständen schwer, in Zeiten geringer Nachfrage Ihre Zimmer zu füllen und Umsätze zu erwirtschaften.

Bestandsverwaltung und Gästezufriedenheit

Eine schlechte Bestandsverwaltung könnte sich auch negativ auf die Zufriedenheit Ihrer Gäste auswirken. Wenn Sie alle Buchungen annehmen, wird Ihre Unterkunft möglicherweise überbucht und Sie müssen Gäste auf Ihre Kosten in einem anderen Hotel unterbringen. Das kann teuer werden und wird Ihrer Beziehung zu diesem Gast vermutlich schaden. 

Was Sie bei der Bestandsverwaltung für Ihr Hotel beachten sollten

• Vertrieb: Kanäle öffnen und schließen 

Wie viel Geschäft möchten Sie über die einzelnen Kanäle machen? Sehen Sie sich die Umsätze und Kosten für Buchungen über jeden einzelnen Kanal an. Für Direktbuchungen müssen Sie beispielsweise keine Kompensation leisten, aber Firmenraten sind in der Regel niedriger als die Preise, die Privatreisende zahlen.

• Vorlaufzeit: wann Sie Buchungen annehmen sollten

Wie lang ist die Vorlaufzeit (Buchungszeitraum) bei Buchungen über die verschiedenen Kanäle? Anhand historischer Daten können Sie das Verhalten Ihrer Gäste ermitteln und entscheiden, wann Sie Gruppenbuchungen mit geringer Rendite annehmen und wann nicht. 

• Überbuchung: wann Sie Buchungen ablehnen sollten

Sind Sie bereit, das Risiko einer Überbuchung einzugehen und Gäste möglicherweise zu verärgern? Versuchen Sie herauszufinden, wie wahrscheinlich es ist, dass Gäste nicht anreisen, und überlegen Sie, welche Fehlerspanne Sie bereit sind, zu akzeptieren. Denken Sie daran, dass Sie die Kosten für die Unterbringung Ihrer Gäste in einer anderen Unterkunft tragen müssen und dass sich dies negativ auf Ihre Beziehung zu diesen Gästen auswirken kann. Wenn Sie das Zimmer jedoch für einen Betrag verkaufen können, der über den Kosten einer Umbuchung liegt, ist es das vielleicht wert. Sie entscheiden, was für Ihre Unterkunft am besten ist.

Anhand von Leistungskennzahlen (KPIs), auch als Hotelparameter bezeichnet, können Sie Nachfragetrends, Verbesserungsmöglichkeiten und Erfolge identifizieren. Bei der Leistungsmessung im Gastgewerbe wimmelt es nur so von Akronymen: ADR, RevPAR, GOPPAR usw. Aber was bedeuten sie und wie können sie Ihnen dabei helfen, die Ergebnisse Ihrer Revenue-Management-Strategie zu ermitteln und zu verbessern?

In diesem Leitfaden werden die wichtigsten Kennzahlen erklärt. Falls Sie Unterstützung bei ihrer Berechnung brauchen, lesen Sie außerdem unseren Leitfaden zu Hotelparametern.

Was ist Ertragsmanagement? 

Revenue Management und Ertragsmanagement sind verwandte Konzepte, aber es gibt Unterschiede.  

Das Revenue Management ist Ihre Gesamtstrategie einschließlich Datenanalyse, Marktsegmentierung und Prognosen, während es beim Ertragsmanagement um die Preisoptimierung geht. 

Was ist die Belegungsrate?

Die Belegungsrate ist der Prozentsatz der verfügbaren Zimmer, der während eines bestimmten Zeitraums belegt (verkauft) war. Daran können Sie ablesen, wie voll Ihre Unterkunft ist. 

In der Regel wird eine hohe Belegung angestrebt. Eine sehr hohe Belegungsrate könnte jedoch darauf hindeuten, dass Ihr Zimmerpreis zu niedrig ist. Möglicherweise ließe sich bei einer Belegungsrate von 80% derselbe Umsatz erzielen, wenn Sie den Preis geringfügig erhöhen. Dann müssten Sie weniger Zimmer reinigen lassen. 

So wird die Belegungsrate berechnet

Zur Ermittlung der Belegungsrate teilen Sie die Anzahl der verkauften Zimmer durch die Anzahl der verfügbaren Zimmer.

Belegungsrate (%) = verkaufte Zimmer / verfügbare Zimmer x 100

Wenn Ihre Unterkunft z. B. 100 Zimmer hat und Sie 80 davon verkaufen, beträgt die Belegungsrate 80%. 

80 / 100 x 100 = 80%

Was ist die durchschnittliche Tagesrate pro Zimmer (ADR)?

Die durchschnittliche Tagesrate pro Zimmer ist der während eines bestimmten Zeitraums durchschnittlich pro Zimmer und Tag bezahlte Betrag. Damit können Sie Ihre durchschnittlichen Einnahmen durch ein belegtes Zimmer ermitteln. Kostenlose Zimmer sowie Umsätze aus anderen Bereichen, z. B. der Gastronomie, werden dabei nicht berücksichtigt.

An der ADR lässt sich Ihre aktuelle operative Leistung in Bezug auf Ihre frühere Performance oder die vergleichbarer Unterkünfte ablesen. Anhand dieser Information können Sie fundierte, strategische Preis- und Marketingentscheidungen treffen. Da bei der ADR jedoch keine sonstigen Umsätze oder Ausgaben berücksichtigt werden, liefert Sie ihnen keine Hinweise auf Ihre allgemeine Performance. 

So wird die ADR berechnet

Zur Ermittlung der durchschnittlichen Tagesrate pro Zimmer teilen Sie den Zimmerumsatz durch die Anzahl der verkauften Zimmer.

Durchschnittliche Tagesrate pro Zimmer (ADR) = Zimmerumsatz / verkaufte Zimmer

Wenn der Zimmerumsatz eines Tages z. B. 8.000 € beträgt und Sie 80 Zimmer verkauft haben, liegt die ADR bei 100 €. 

8.000 € / 80 = 100 €

Was ist RevPAR? 

RevPAR ist der Erlös pro verfügbarer Zimmerkapazität. Durch die Berechnung des RevPAR können Sie die tägliche Performance basierend auf der Belegung (Anzahl der verkauften Zimmer) und der durchschnittlichen Tagesrate pro Zimmer (ADR) ermitteln. Bestimmte Zimmerkategorien und Raten oder die tatsächliche Belegung (also die Gäste, die eingecheckt haben) werden allerdings nicht berücksichtigt. 

RevPAR ist eine sehr hilfreiche Leistungskennzahl, um Ihre finanzielle Performance schnell einzuschätzen, also wie gut Sie Ihren Bestand an Zimmern und Ihre Raten verwalten, um einen möglichst hohen Umsatz zu erzielen. 

So wird der RevPAR berechnet

Zur Ermittlung des Erlöses pro verfügbarer Zimmerkapazität multiplizieren Sie die Belegungsrate mit der ADR.

RevPAR = Belegungsrate x ADR

Wenn Ihre Belegungsrate z. B. 80% beträgt (Sie haben 80 Ihrer 100 Zimmer verkauft) und die ADR bei 100 € liegt, beläuft sich der RevPAR auf 80 €. 

0,80 x 100 € = 80 € 

Was ist ein guter RevPAR? 

Der RevPAR ist eine Möglichkeit, Ihre Performance zu beurteilen. Daher variiert er je nach Unterkunft. Allgemein gesprochen sollte der aktuelle RevPAR immer höher sein als der bisherige, mit dem Sie ihn vergleichen. Damit die Daten wirklich belastbar sind, sollten Sie ein Datum mit ähnlicher Nachfrage für den Vergleich heranziehen. 

Was ist GOPPAR?

GOPPAR ist das Betriebsergebnis pro verfügbarem Zimmer. Dabei werden Umsätze und Ausgaben aus allen Bereichen berücksichtigt. Daher ist das GOPPAR eine gute Kennzahl, um die Gesamtperformance Ihrer Unterkunft zu ermitteln. 

So wird das GOPPAR berechnet

Zur Berechnung des Betriebsergebnisses pro verfügbarem Zimmer ziehen Sie Ihre Bruttoausgaben vom Bruttoumsatz ab und teilen das Ergebnis durch die Anzahl der verfügbaren Zimmer Ihrer Unterkunft. 

GOPPAR = (Bruttoumsatz - Bruttoausgaben) / verfügbare Zimmer

Wenn der Bruttoumsatz aus allen Bereichen Ihrer Unterkunft für das Jahr z. B. 1.000.000 € beträgt, sich die Bruttoausgaben in diesem Jahr auf 450.000 € belaufen und Ihre Unterkunft 25 Zimmer hat, die täglich verfügbar sind, ist das GOPPAR 60,27 €. 

1.000.000 € - 450.000 € / (25 x 365) = 60,27 €

Was ist TRevPAR?

TRevPAR ist der Gesamterlös pro verfügbarer Zimmerkapazität. Diese Kennzahl gibt die finanzielle Gesamtleistung Ihrer Unterkunft an, da hierbei die Umsätze aller Bereiche berücksichtigt werden (RevPAR bezieht sich nur auf den Zimmerumsatz).

Der TRevPAR ist besonders für Unterkünfte interessant, bei denen ein beträchtlicher Teil des Umsatzes nicht mit Zimmern, sondern anderen Services erwirtschaftet wird, z. B. All-inclusive-Hotels oder Resorts. Allerdings werden weder Kosten noch die tatsächliche Belegung einbezogen.

So wird der TRevPAR berechnet

TRevPAR = Gesamtumsatz / Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer

Wenn sich beispielsweise der Nettoumsatz aus allen Bereichen Ihrer Unterkunft auf insgesamt 1.000.000 € beläuft und Sie 25 Zimmer 365 Tage pro Jahr anbieten, liegt der TRevPAR bei 109,59 €.

1.000.000 € / (25 x 365) = 109,59 €

Ziel Ihrer Revenue-Management-Strategie ist, den pro verfügbarem Zimmer erzielten Umsatz (RevPAR) zu maximieren, nicht nur die Zimmerpreise oder die Belegungsrate. Daher sollten Sie bei der Festlegung Ihrer Preisstrategie Angebot und Nachfrage berücksichtigen. 

Was ist eine Preisstrategie für Unterkünfte?

Bei einer dynamischen Preisgestaltung, auch als nachfrageabhängige oder zeitbasierte Kalkulation oder Surge Pricing bezeichnet, werden die Zimmerpreise täglich oder sogar mehrmals pro Tag geändert, basierend auf Echtzeitdaten zur Nachfrage im jeweiligen Markt. 

Ist die Nachfrage hoch, steigen in der Regel die Preise. An Silvester sind die Preise meist hoch, da viele Menschen in Hotels übernachten und feiern möchten. Wenn die Nachfrage gering ist, fallen die Preise. Ein Hotel in einem kleinen Küstenort verlangt im Winter üblicherweise weniger. 

Zu berücksichtigende Aspekte bei einer dynamischen Preisstrategie

• Gesamtverfügbarkeit von Zimmern in Ihrer Region
  Finden wichtige Veranstaltungen statt, durch die die Nachfrage steigt?
• Verfügbarkeit bei den Mitbewerbern
  Wie sieht es bei der Konkurrenz aus? Wenn bei dieser nur noch wenige Zimmer verfügbar sind, können Sie Ihre Preise und damit Ihre durchschnittliche Tagesrate pro Zimmer erhöhen.
• Stornierungsbedingungen
  Bieten Sie nicht erstattungsfähige Raten an?
• Verfügbarkeitsverwaltung
  Welche Art von Gästen möchten Sie ansprechen? Über welche Kanäle buchen diese Gäste und welche Kosten fallen für Vermittler an? 
• Kosten pro Zimmer
  Kalkulieren Sie die Kosten pro belegtem Zimmer sorgfältig, damit Ihre Rate auch eine Gewinnspanne beinhaltet. Berücksichtigen Sie Personal-/Zimmerreinigungskosten, Reinigungsmittel, Verbrauchsartikel wie Shampoo und Spülung, das Waschen der Bettwäsche und Handtücher, Versorgungskosten wie Strom sowie Buchungsgebühren und Kompensationszahlungen. Außerdem sollten Sie einen Betrag für zukünftige Renovierungsarbeiten einrechnen. 

Was Sie bei Preisentscheidungen vermeiden sollten 

• Zu früh Buchungen entgegennehmen
  Nicht alle Gäste sind gleich. Wenn Sie die Buchung einer großen Gruppe zu einem stark ermäßigten Preis für einen Zeitraum mit hoher Nachfrage akzeptieren, können Sie diese Zimmer nicht mehr an Gäste verkaufen, die mehr bezahlen würden. Wenn Sie frühe Buchungen annehmen, dann am besten nur zu einem höheren Preis. 
• Preise intuitiv festlegen
  Daten sind immer zuverlässiger als das Bauchgefühl. Berücksichtigen Sie Faktoren, die sich positiv oder negativ auf die Nachfrage auswirken könnten, z. B. die Wettervorhersage, Ferienzeiten oder lokale Veranstaltungen. 
• Preise unverändert lassen
  Wenn Sie Ihre Preise nie ändern, entgeht Ihnen möglicherweise die Chance auf höhere Umsätze. Passen Sie Ihre Raten abhängig von Angebot und Nachfrage an, um mit Ihren Zimmern einen möglichst hohen Umsatz zu erzielen. 
• Preisentscheidungen nur während der Geschäftszeiten treffen
  Niemand möchte morgens feststellen, dass die Unterkunft überbucht ist. Daher sollten Sie über das nötige Personal und Systeme verfügen, um Preisänderungen vorzunehmen, wenn dies Ihr Revenue Manager gerade nicht kann. 
• Verfügbarkeit in bestimmten Kanälen sperren
  Wenn Sie die Verfügbarkeit sperren, können Reisende, die über die betroffenen Kanäle suchen, Ihre Unterkunft nicht mehr finden. Reduzieren Sie lieber den Rabatt, als bei steigender Nachfrage in Kanälen für rabattierte Preise Ihre Verfügbarkeit zu sperren. So können Sie die Kanäle weiter nutzen und gleichzeitig Ihre Rendite maximieren.
• Plötzlich auf die Raten Ihrer Mitbewerber reagieren
  Die Preisgestaltung Ihrer Mitbewerber liefert Ihnen Informationen über die Nachfrage in Ihrem Markt. Sie sollten jedoch nie nur auf die Raten eines einzigen Konkurrenten reagieren. Vielleicht passt er seine Preise basierend auf der Belegung seiner Unterkunft an oder folgt einfach seinem Bauchgefühl. Betrachten Sie immer das gesamte Konkurrenzumfeld, bevor Sie Ihre Preise ändern.

Was ist ein Kontenabgleich? 

Bei einem Kontenabgleich werden sämtliche Transaktionen in einem Unternehmen während eines bestimmten Berichtszeitraums (meist ein Monat) genau erfasst. Für Unternehmen im Gastgewerbe sind dies eingehende Zahlungen von Gästen, in der Regel Umsätze durch Zimmerbelegung oder Service, und ausgehende Zahlungen wie Löhne und Gehälter, Anlieferungen und Kompensationszahlungen an OTAs oder andere Kanäle. 

Warum der Abgleich wichtig ist

Anhand eines zeitnahen und präzisen Kontenabgleichs können Sie ablesen, wie gut Ihr Geschäft läuft. Wir haben einige wichtige Gründe für einen sorgfältigen Kontenabgleich zusammengestellt.

1. Er hilft Ihnen, bessere operative Entscheidungen zu treffen.

Die meisten operativen Entscheidungen basieren auf korrekten Finanzdaten – seien es tatsächliche oder vorhergesagte Zahlen. Ihre Prognosen können nur zutreffend sein, wenn Sie korrekte historische Informationen verwenden.

2. Er hilft Ihnen, Probleme bei der Betriebsprüfung zu vermeiden.

Es ist wichtig, Ihre Zahlen zeitnah und präzise abzugleichen. Bestehen Sie die Prüfung nicht, können Bußgelder oder andere Konsequenzen drohen. 

3. Er hilft Ihnen, Betrug und Fehler aufzudecken.

Wenn Sie alle Transaktionen korrekt erfassen, können Sie Unregelmäßigkeiten wie Betrug oder überfällige Zahlungen von Partnern oder Gästen feststellen. Außerdem erkennen Sie Fehler leichter, z. B. wenn eine Kreditkarte mit einem falschen Betrag belastet wurde.

4. Er hilft Ihnen, Ihren Cashflow im Blick zu behalten.

Ein korrekter Abgleich liefert Ihnen Informationen zu Ihrem Cashflow. So können Sie Ausgaben rechtzeitig einplanen und etwaige Schulden begleichen. 

Bewährte Vorgehensweisen für den Kontenabgleich

Der Prozess zum Kontenabgleich hängt von Ihrer Unterkunftsart ab. Wenn Sie beispielsweise eine Verwaltungsfirma haben, macht diese möglicherweise entsprechende Vorgaben. Wir empfehlen, einen Buchhalter zurate zu ziehen, um sicherzugehen, dass Sie alle allgemein anerkannten Grundsätze der Rechnungslegung einhalten. Ihr Prozess sollte aber auf alle Fälle die folgenden Aufgaben beinhalten:

• Monatliche Bilanzabstimmung 
  
• Monatliche Gewinn- und Verlustrechnung 
• Abgleich der Bankkonten 
• Abgleich von Verbindlichkeiten und Forderungen
• Relevante Steuererklärungen
• Abgleich der Kompensationszahlungen (für Marketingkanäle wie OTAs)