Glossaire du revenue management : un guide pratique des termes importants

prix moyen par jour
Il s’agit du prix moyen pour tous les types de chambres au cours d’une période donnée. On l’obtient en divisant le revenu par chambre par le nombre de chambres vendues.

durée de séjour moyenne
Il s’agit du nombre moyen de jours de séjour des clients, obtenu en divisant le total des nuitées par le total des réservations. Il peut être déterminé pour un sous-ensemble de chambres ou pour l’ensemble de l’hôtel.

indice du prix moyen par chambre
Cet indicateur mesure le positionnement du prix moyen par jour d’un établissement par rapport à ses concurrents. Il permet de déterminer si un établissement occupe une part équitable du marché. On l’obtient en divisant le prix moyen par jour de l’établissement par le prix moyen par jour de l’ensemble concurrentiel. Un prix moyen par jour supérieur à 1,00 indique que l’établissement obtient plus que sa juste part, tandis qu’un prix inférieur à 1,00 indique que l’établissement n’obtient pas sa juste part.

meilleur prix disponible
Il s’agit du tarif de base accessible au public d’un établissement, qui ne nécessite pas de paiement préalable et n’impose pas de frais d’annulation supplémentaires en dehors de sa politique standard. Il est fréquemment utilisé pour comparer des établissements.

courbe des réservations
Représentation visuelle des réservations sur une période donnée. Elle peut inclure le nombre de réservations, le taux de remplissage (nombre de réservations effectuées pendant la période), la disponibilité et la capacité de rendement.

moteur de réservation
Technologie qui permet d’effectuer des réservations sur un site Internet.

fenêtre de réservation
Période entre la réservation de la chambre par le client et la date d’arrivée réelle.

capacité
Nombre de chambres d’un établissement.

centrale de réservation (CRS)
Système utilisé par plusieurs hôtels d’une chaîne pour gérer les informations sur les hôtels, les inventaires, les tarifs et faciliter les réservations.

gestion de canaux
Techniques et systèmes utilisés par un hôtel pour mettre à jour les informations sur l’établissement, l’inventaire des chambres et les tarifs sur les différents canaux de distribution.

canaux
Les différentes méthodes que les clients utilisent pour effectuer des réservations, y compris les agences de voyage, les OTA ou votre site Internet

non disponible à l’arrivée (CTA)
Outil de contrôle de l’inventaire permettant d’éviter les nouvelles réservations à certaines dates.

commissions
Paiements effectués à une agence de voyage ou à une OTA pour chaque réservation obtenue.  Le terme « rémunération » peut être utilisé en remplacement.

ensemble concurrentiel
Groupe de concurrents directs (hôtels ou autres établissements) qui peut être utilisé comme référence lors de l’évaluation des performances d’un établissement.

jour(s) avant l’arrivée
Le nombre de jours restants avant la date du séjour.

demande
Le niveau d’intérêt et de besoin pour un produit, tel que des lits, des chambres ou un espace événementiel.

analyse de déplacement
Calcul utilisé pour déterminer si une réservation de groupe doit être acceptée. Compare la valeur d’une réservation de groupe à la valeur des enregistrements sans réservation pour les mêmes chambres. Il est obtenu en multipliant le nombre de chambres par le tarif moyen le plus élevé pour les voyageurs de passage.

tarification dynamique
Le processus consistant à maximiser les revenus en vendant les mêmes produits à des prix différents à des clients différents. Par exemple, vous pouvez vendre le même type de chambre à un tarif inférieur à un groupe d’affaires et à un tarif supérieur à un vacancier de dernière minute.

part de marché équitable
Une mesure qui permet d’évaluer les performances d’un hôtel par rapport à ses concurrents immédiats. Désigne le nombre de chambres qu’un établissement vendrait si la demande était répartie uniformément entre l’hôtel et ses concurrents. Si les performances d’un hôtel sont en hausse, augmentant ainsi sa part du marché de référence, la demande disponible est moins importante pour les autres hôtels.

tarif ciblé
Tarif assorti de conditions à respecter. Par exemple, les réservations non remboursables ou les achats anticipés.

prévision
Résultats attendus en termes de revenus après analyse (taux d’occupation et prix moyen par jour).

Global Distribution Systems (GDS)
Réseaux informatiques tels qu’Amadeus, Galileo, Sabre, Worldspan qui transmettent l’inventaire et les tarifs des hôtels aux agents de voyage et leur permettent de prendre des réservations. Ils utilisent généralement des technologies plus anciennes et ne sont pas connectés à Internet.

profit opérationnel brut par chambre disponible (GOPPAR)
Indicateur qui mesure le revenu total moins les dépenses opérationnelles et des départements, exprimé en proportion des chambres disponibles.

déplacement de groupe
Mesure de l’inventaire qui ne sera pas disponible pour d’autres segments (tels que les voyageurs d’affaires de passage) en raison d’une réservation de groupe. Généralement pris en compte dans l’analyse de déplacement.

voyageur de loisirs
Voyageur non professionnel, ou personne voyageant pour des raisons personnelles et non professionnelles.

durée du séjour
Nombre de nuitées réservées par un client pendant son séjour.

tarif à perte
Tarif non rentable auquel l’hôtel aurait intérêt à laisser une chambre invendue plutôt que de la vendre à ce tarif.

indice de pénétration du marché (IPM)
Mesure utilisée pour déterminer si l’établissement atteint sa juste part d’occupation par rapport à un groupe spécifique d’hôtels. Il est obtenu en divisant le taux d’occupation de l’hôtel par le taux d’occupation de l’ensemble concurrentiel (provenant d’un fournisseur tiers tel qu’un STR). Un IPM supérieur à 1,00 indique que l’établissement réalise plus que sa juste part, tandis qu’un IPM inférieur à 1,00 indique que l’établissement réalise moins que sa juste part.

metasearch
Type de moteur de recherche qui regroupe des inventaires provenant de plusieurs sources et les présente en un seul endroit.

durée minimum de séjour (MinLOS)
Fonction de contrôle de l’inventaire des chambres qui exige qu’une réservation respecte ou dépasse une certaine durée de séjour. Elle permet aux hôtels de maximiser leurs profits et leur taux d’occupation pendant les périodes de faible demande, avant et après une période de forte demande, en garantissant que les nuitées les plus demandées ne sont pas occupées par des séjours d’une nuit.

tarif net
Prix de vente n’incluant pas la commission pour une réservation facilitée par un partenaire de distribution, tel qu’une OTA ou un agent de voyage.

taux d’occupation
Mesure le nombre de chambres vendues dans un hôtel, exprimé en pourcentage du total des chambres disponibles sur une période donnée. Le taux d’occupation s’obtient en divisant le nombre de chambres vendues par le nombre de chambres disponibles.

indice d’occupation
Détermine les performances de la part de marché d’un hôtel par rapport à un groupe d’hôtels, un ensemble concurrentiel ou un marché. Il est calculé en divisant le taux d’occupation d’un établissement par le taux d’occupation de l’ensemble concurrentiel.

agence de voyages en ligne (OTA)
Système de réservation d’hôtels et de voyages sur Internet. Les hôtels sont généralement des fournisseurs d’inventaire pour les OTA, lesquelles prennent en charge les réservations en échange d’une commission.

canal opaque
Canal de réservation où le nom de l’établissement n’est pas mentionné tant que l’achat n’a pas été effectué.

tarification ouverte
La possibilité de fixer le prix de tous les types de chambres, de tous les canaux et de toutes les dates indépendamment les uns des autres, afin de maximiser les revenus sans devoir indiquer que les chambres sont indisponibles sur d’autres canaux, tels que les OTA.

surréservations
Pratique consistant à confirmer des réservations au-delà de la capacité de l’établissement, soit en prévision d’annulations ou de non-présentations, soit par erreur.

rythme de réservations
Également appelé prise de réservations, le rythme est le tarif auquel les réservations sont effectuées pour une date donnée.

analyse prédictive
Extraction d’informations des données et utilisation en vue de prévoir les tendances et les modèles de comportement.

élasticité des prix
Mesure économique qui montre la réactivité ou « l’élasticité » de la demande d’un produit en fonction d’une variation de son prix.

profits par chambre disponible (ProPAR)
Mesure émergente, également connue sous le nom de RevPAR net, qui tient compte des coûts d’acquisition des clients et d’autres dépenses pour déterminer le revenu net plutôt que le revenu brut.

système de gestion d’établissement (PMS)
Utilisé sur place dans un hôtel pour vérifier l’arrivée et le départ des clients, ainsi que d’autres opérations quotidiennes comme le ménage, l’entretien et la facturation. 

parité tarifaire 
Stratégie visant à maintenir la cohérence des tarifs entre les différents canaux de vente, généralement appliquée par le biais d’accords contractuels entre les entreprises hôtelières et les vendeurs tiers.

revenu par chambre disponible (RevPAR)
Mesure la contribution au revenu de chaque chambre, qu’elle ait été vendue ou non. On l’obtient en multipliant le taux d’occupation par le prix moyen par jour. Il est utilisé pour évaluer dans quelle mesure un hôtel a su gérer son inventaire et ses tarifs pour optimiser ses revenus.

indice de création de revenus (RGI) ou indice RevPAR (RPI)
L’indice RevPAR (rendement) mesure la part de marché équitable d’un hôtel par rapport aux revenus de ses concurrents, par chambre disponible.

solution de revenue management
Science de la prévision de la demande des clients en temps réel et de l’optimisation du prix et de la disponibilité des produits pour répondre à cette demande.

Rapport STR
Rapport regroupant les données d’exploitation fournies par les hôtels participants (incluant le prix moyen par jour, le taux d’occupation et le nombre total de chambres) afin de leur permettre de comparer leurs indicateurs clés de performance. Les hôtels participants peuvent accéder gratuitement aux informations sur les performances du marché ou payer un droit pour un rapport qui compare leurs informations avec un ensemble de concurrents de leur choix.

moyenne saison
Jours qui suivent la saison haute. S’il est prévu que le vendredi et le samedi seront complets, mais pas le dimanche, ce dernier sera considéré comme une journée de moyenne saison.

revenu total par chambre disponible (TrevPAR)
Mesure la contribution de tous les centres de profit d’un hôtel, exprimée en proportion du nombre total de chambres disponibles. On l’obtient en divisant les revenus totaux par le nombre de chambres disponibles.

demande non contrainte
Prévision du nombre de chambres qui pourraient être vendues si leur nombre était illimité.

yield management
L’aspect optimisation des prix d’une stratégie de revenue management.