収益管理担当者の変わりゆく役割

宿泊施設の収益管理担当者の役割とは

従来の収益管理担当者の仕事は、客室からの収益に関連する意思決定を下すことでした。例えば、料金、客室稼働率、宿泊数などに関する決定です。昨今はその役割が拡大し、施設の収益管理や利益の最大化に関する業務を仕切る立場となり、組織全体により大きな影響力を持つこととなりました。

30 年以上もの間、収益管理担当者は施設運営の成功を左右する重要な役割を担ってきました。業界のデジタル化が進んだ今、収益管理担当者が利用するシステムやチャネルの数はかつてないほど豊富になりました。そのため業務が複雑化したうえ、担当者の影響力や責任も拡大しています。こうした状況下で、施設の業績と総合的な競争力を向上させるためのテクノロジーの必要性が高まっています。

リサーチ結果から、変化を続ける収益管理業務に新たな課題が浮かび上がりました。

今後の収益管理業務についてさらに理解を深めるために、Expedia Group は旅行市場のリサーチで定評がある Phocuswright 社に協力を求めました。リサーチは世界の様々な国、言語、すべての施設タイプを対象とし、現在、収益管理担当者が直面しいる課題と、より強力なサポートを提供できる機会を明らかにすることを目的としました。

回答から 5 つの主要テーマが浮かび上がりました。

1. 業務の効率化を妨げる情報過多
2. 異種システムの多用による意思決定の遅れ
3. 販売経路の複雑化による転換率への影響
4. 情報の欠如が予測の正確性にマイナス影響
5. 施設全体の収益と収支性の管理にまで役割が拡大

業務最適化を妨げる情報過多

「膨大な量の情報が溢れています。それをどのように絞り込み、どやって重要な情報を識別すればいいのでしょうか ?」

課題 :

収益管理担当者の皆様は、様々な販売チャネルで需要の最大化を行っています。ウェブサイト分析やオンライン旅行会社、旅行情報収集サイトなど、様々な方面から送られてくるパフォーマンスデータに囲まれ、収益管理担当者は、膨大な量の情報から取捨選択して適切なタイミングで的確な決断を下すことに難しさを感じてます。

複雑な収益管理業務を簡略化するためのソリューションは数多くあります。しかしそのいずれかを活用されている宿泊施設は、全体のおよそ 15% に過ぎません。

今後の可能性 :

あらゆる規模の宿泊施設様、特に中小規模の施設様に、簡単な操作で作業できる収益管理機能と主要なデータポイントの絞り込みと解釈に役立つシステムのご利用をおすすめします。収益管理担当者は、これまで以上に簡単・迅速にリアルタイムのマーケット分析に基いて判断を下し、必要に応じてより詳細な分析データを入手することができます。

複数のシステムの利用により意思決定に遅れが発生

「複数のシステムからのデータを統合するためのソリューションが必要でした。どこからでもアクセスできる使いやすいホーム画面が理想的です」

課題 :

問題は増え続けるデータの量だけではありません。複数の異なるシステムや発信元から、統合されないまま送られてくるデータがあることも状況をさらに難しくしています。その結果、多くの収益管理担当者はデータの照合と収集に多大な時間を費やしています。データ分析に費やす時間がなく、しかも業績向上のための施策づくりの時間も削られているのが実情です。

多くの施設では手動作業により、需要や在庫の供給、価格、宿泊数などの予測を行なっています。これには時間がかかるうえ、エラー発生の恐れもあります。

今後の可能性 :

旅行業界各社は、完全に統合された収益管理機能を活用することにより、複数の異なるシステムからのデータ収集、効果的な施策の立案、決算結果の分析などのプロセスを効率化することができます。

販売経路の複雑化による転換率への影響

「管理しなければならないチャネルがあまりにも多過ぎます。それぞれの旅行者タイプの動向や予約経路を把握することは困難です」

課題 :

ホスピタリティ業界と旅行市場は変化し続けています。新しい施設タイプや競合施設の参入に加えて、多様な販売チャネルを検討する必要性も生じています。宿泊施設にとって、最適なチャネルを通じてそれぞれのお客様が求める商品やサービスを提供することは益々難しくなっています。競争力を維持するために、収益管理担当者は全販売チャネルにおける料金やコンテンツの管理の方法を再検討しています。

今後の可能性 :

収益管理サービスプロバイダーや旅行仲介業者 (オンライン旅行会社、検索エンジン、メタサーチ、ソーシャルメディアのサイトなど) は、今後も力を合わせて収益管理に関する分析作業を簡略化し、収益管理担当者の皆様に最善の推奨施策をご提案して参ります。

情報の欠如が予測の正確性に影響

「旅行の仲介業者は、積極的に顧客経験に関する情報を入手し、共有することでホテルをサポートすることができます」

課題 :

不足している情報をどこで探せばよいのでしょうか ? すでに多くの情報を入手しているにもかかわらず、多くの収益管理担当者が、効果的な意思決定のために必要な情報が欠けていると考えています。収益と予約獲得コストの分析のための詳細データから、意思決定に組み込むための需要に関する指標まで、より詳しく、より完全なデータがあればより正確に予想を立てることができるようになります。

今後の可能性 :

旅行仲介業者、特にオンライン旅行会社は、旅行者の予約行動に関する情報と目的地別の需要、他では入手不可能な販売データを共有することにより、情報の欠如を埋めることができます。

施設全体の収益と収支性の管理まで担う立場に

「収益管理が組織全体の意思決定に影響を及ぼすことを人々は理解し始めています。我々は、組織全体の収益を向上させることができるデータと情報を持っています。」

課題 :

多様な役割を担う収益管理担当者の業務範囲は拡大しました。料金と在庫の管理だけに関わっていた時代は終わり、現在では宿泊施設の経営全般に影響力を発揮するとともに、マーケティングや販売活動などの他部門にも日常的に関わっています。

今後の可能性 :

多くの収益管理担当者が、組織全体の収益力を向上させる取り組みにおいてリーダー的役割を果たすよう求められています。収益管理担当者の役割を見直し、組織において特別なリーダーシップを取る立場として、その定義を改めることをおすすめします。

Expedia Group がご提供するサポート

「Rev+ のお陰で、他の競合施設について個別にデータを調べる時間と手間を省くことができました。マーケットの傾向を把握し、料金や需要の変動に簡単に対応できます。しかも値下げのタイミングばかりか、値上げが可能な時期も把握できます。」

シトラリ C. 様、収益管理およびゲストリレーション担当
サン レモ ホテル (アメリカ)

収益管理担当者の皆様に時間を有効に使っていただけるよう、Expedia Group はいくつかの機能を無料でご提供しています。

• 収益管理機能 Rev+ は、弊社の世界的な旅行データとリアルタイムの市場レベルのデータを収集し、一箇所にまとめています。いつでも容易に情報にアクセスできるので、最新の客室稼働率を即座に把握していただけます。また競合施設として設定した施設の料金もチェックできます。
• 施設分析をご利用いただくと、主要な指標による施設のパフォーマンスや前年比での動向を確認できるほか、マーケットシェア レポートにもアクセスできます。また、よりスピーディーに正しい意思決定を行っていただけるよう、注視すべき分野を特定し向上に向けた推奨アクションをご提案します。

Expedia Group がご提供するすべての収益管理機能をお試しになり、弊社が収益管理担当者の皆様のために強固なサポート体制をご用意していることをご確認ください。